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大客戶銷售策略培訓

【課程編號】:NX03311

【課程名稱】:

大客戶銷售策略培訓

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【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:銷售策略培訓

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課程推薦:

主要特點:詳細闡述顧問式銷售實戰技巧的操作精髓

案例指導:分析大客戶銷售策略內訓的經典個案

案例訓練:掌握大客戶銷售策略的技能提升方法

行動建議:流程大客戶銷售策略的實戰模擬練習

提升建議:引爆大客戶銷售策略潛力的行動方案

培訓背景:

企業銷售業績波動,80%的原因是由20%的大客戶引發。然而,隨著復雜的大型機構采購流程的發展,買方決策層次增多、決策時間拉長、決策風險增加,傳統的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功,這讓許多企業管理者感到困惑

培訓大綱:

一、大客戶有哪些特點?

分析:大客戶銷售策略培訓案例!

解析:大客戶銷售策略內訓案例!

案例:大客戶銷售策略課程案例分析!

二、大客戶銷售策略發生了哪些變化

1、從單純的產品推廣到以客戶為中心的關系營銷

2、更看重經驗與知識的傳遞

3、更看重為客戶帶來的價值和收益

4、從單純的商品交易到價值的交換

5、合作伙伴關系的建立

討論:大客戶銷售策略經典案例討論!

分組:大客戶銷售策略培訓案例學習指南

分析:大客戶銷售策略學習中的八大陷阱!

三、銷售的三種方法

1、交易型銷售

2、解決方案銷售

3、顧問式銷售

互動:大客戶銷售策略培訓案例評估

分享:大客戶銷售策略管理培訓案例

分享:哈佛經典大客戶銷售策略案例分析示范

四、成為一個成功的大客戶銷售經理的寶典—“科學”+“藝術”

1、“科學”:

(1)正確的策略

(2)客戶管理流程和工具

2、“藝術”:

(1)態度:責任心、執著、勤奮

(2)相關技能:策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力

分享:企業大客戶銷售策略培訓三步走!

案例:聯想(中國)公司的顧問式銷售實戰技巧培訓

案例討論:明天的道路——企業如何做好顧問式銷售實戰技巧

五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰是什么? 是什么原因造成的?

【第一天下午】

六、贏得大客戶穩定的銷售回報的4大步驟

1、充分了解客戶信息

2、深入細致地分析

3、制定有效策略確保穩定的銷售項目

4、管理好銷售流程,扎實執行銷售計劃

分享:大客戶銷售策略培訓四部曲!

分享:大客戶銷售策略內訓五步驟!

分享:企業大客戶銷售策略六技巧!

分析:某藥業集團所面臨的顧問式銷售實戰技巧難題!

七、充分了解客戶信息

1、什么是充分的信息

(1)客戶信息

①了解客戶的愿景,價值觀

②了解短期,中、長期目標和實施策略

③了解客戶的財務狀況及預算

④客戶的主要競爭對手

⑤客戶在其所處行業的市場地位

⑥客戶的生意受什么政策法規的影響

⑦客戶主要挑戰和根源

⑧客戶的組織結構

⑨客戶的采購決策流程

⑩關鍵人物的背景和關系

○11客戶的當前需求

(2) 競爭對手信息

①誰是我們的競爭對手

②他們的產品或解決方案是什么?

③客戶的哪些部門使用他們的產品和解決方案

④他們每年花費了客戶多少預算

⑤他們和客戶的關系

⑥他們在客戶中的策略

2、我們如何去獲得這些信息

(1)充分利用公開信息源:網站、新聞報道、上市公司信息披露

(2)客戶訪談

①掌握提問的方法了解細節,事實

②引導:歸類、梳理、提煉客戶提供的信息

③確認:雙方獲得共識

④客戶訪談和實例練習

(3)從你在客戶中的朋友那里得到

3、案例分析與點評

4、工具分享

(1)客戶信息模板

(2)個人提高計劃

分享:企業大客戶銷售策略七方案;

分享:公司大客戶銷售策略八大軍規!

分析:企業大客戶銷售策略十大黃金法則

八、深入細致地分析

1、分析什么

(1)有哪些客戶的挑戰和我們有關聯

(2)客戶需求及價值分析

①驅動客戶的需求是什么:隱性、顯性

②驅動力:外在動力和內在動力

③價值:人、公司

(3)人的分析

①關鍵人物之間的組織關系

②和我們的關系

③他們各自的風格

(4)競爭分析:SWOT

2、結果呈現

(1)客戶需求及相應的價值提煉

(2)客戶關鍵人物檔案

(3)我們的優勢、劣勢

(4)競爭對手的優勢、劣勢

(5)我們的解決方案或者產品匹配

(6)我們的客戶機會匯總

3、案例分享及點評

4、工具分享

(1)關鍵決策人物關系分析

(2)客戶需求提煉

(3)競爭分析

(4)解決方案或者產品和客戶價值的匹配

(5)客戶機會匯總:時間、銷售回報

討論:企業大客戶銷售策略的八面金剛案例:一次失敗的大客戶銷售策略培訓

案例

分組:如何打通企業顧問式銷售實戰技巧的任督二脈?

平老師

著名營銷策劃人

著名企業管理專家

中國十大杰出培訓師

實戰派培訓體系設計專家

擅長領域:

企業管理、營銷策劃

詳細介紹:

多年的培訓經歷,積累了豐富的實戰經驗,培訓課程針對企業實際問題而設計,善于培養學員的實務解決能力,授課方式新穎獨特,重視與學員的互動、交流,注重學員現場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,使學員在視覺、聽覺、感覺上形成多方位的感受,并將理論與實踐、認知與實踐相結合。

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名課堂特聘專家 情境營銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業培訓協會(AITA)認證PTT國際職業培訓師 臺灣凱紗服裝常年銷售管理顧問 福建柒牌集團等多家企業店鋪...

侯海倫老師

侯海倫 女士 • SGS特聘培訓講師 • 廣東省咨詢協會專家 • HKTCC高級培訓師 • PMI會員 • 華...

平行老師

著名營銷策劃人 著名企業管理專家 中國十大杰出培訓師 實戰派培訓體系設計專家 擅長領域: 企業管理、營銷策劃 詳細介紹: 多年的培訓經歷,積累了豐富的實戰經驗,...

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